Praxis-Workshop Verkaufstraining | Kommunikative Kompetenz im medizinischen Vertriebsaußendienst Verkaufsgespräche erfolgreich gestalten und besser kommunizieren

Zum Thema

Das Thema „Verkaufen“ hat im Gesundheitswesen in den letzten Jahren erheblich an Bedeutung gewonnen. In einem stark umkämpften Markt, der sich zu einem Verdrängungswettbewerb entwickelt hat, haben alle dasselbe Ziel: neue, gewinnbringende Geschäfte abzuschließen. Und genau darin gilt es, der Beste zu sein. So befinden sich Verkäufer in einem ständigen Lernprozess. Diesen gilt es durch das Unternehmen nachhaltig zu stützen. Grund hierfür ist, dass die meisten Unternehmen heute nicht mehr mit der Qualität ihrer Produkte und Dienstleistungen konkurrieren, sondern mit der Professionalität ihrer Mitarbeiter.

So sind beispielsweise im Vertriebsaußendienst der Gesundheitsbranche viele Mitarbeiter aus den Lehrberufen der Kranken- und Altenpflege, Reha Techniker, Diätassistenten etc. beschäftigt. Ein Verkaufstraining ist in deren Grundausbildung nicht vorgesehen. Im Mittelpunkt ihrer Tätigkeit stehen das Wohl und die Fürsorge der Patienten. Zu den Stärken der Mitarbeiter gehören, laut Umfragen unter den Führungskräften, die hohe Beratungskompetenz und das Fachwissen über Krankheitsbilder und die Pflege / Versorgung der Patienten. Die Beratungskompetenz wird in der Regel als sehr gut bezeichnet – die Verkaufskompetenz oft als dringend verbesserungswürdig.

Genau hier setzt das zweitägige „Basisseminar Verkaufstraining“ zur kommunikativen Kompetenz an. Es ist kein Widerspruch, aus den Motiven der Fürsorge und Beratungskompetenz auch ein erfolgreiches Verkaufsgespräch zu gestalten.

Das Training besteht aus 7 Schritten, die die einzelnen Phasen eines Verkaufsgesprächs widerspiegeln. Folgende Fragestellungen werden dabei berücksichtigt:

• Die Gesprächsvorbereitung
  Was gilt es hier zu berücksichtigen? Kundenanalyse, Strategie, Ziel, Erfolgsparameter? – Erfolg durch SMARTe Zielformulierungen
• Der Gesprächsauftakt
  Eröffnungsstatement mit der logischen Zustimmungskette (Makro-Mikro-Differenz). Was kann ich hier schon tun, um meinen Interaktionspartner zu gewinnen?
• Die Informationsphase
  Welche Fragen sind sinnvoll? Warum frage ich etwas? Welche Informationen benötige ich tatsächlich? Wie geht richtiges Zuhören? Darf ich mitschreiben? Paraphrase, was ist das und wie kann ich sie gewinnbringend nutzen?
• Die Präsentationsphase
  Einsatz der Eigenschaft-Nutzen-Brücke, denn nicht die Eigenschaft entscheidet über den Kaufabschluss, sondern welchen Nutzen der Kunde für sich erkennt.
• Die Einwandbehandlung
  "Der letzte Beweis von Größe liegt darin, Kritik ohne Groll zu ertragen" (Victor Hugo). Deshalb: Einsatz der PAL-Technik (Positiv auf Einwand reagieren / Argument liefern / Lösungsorientiert weitersprechen).
• Die Abschlusstechnik
  Alles ist gesagt, doch wie komme ich zum Abschluss?
  Was passiert danach?
• Die Eigen- und Kundenreflexion
  Nach dem Spiel ist vor dem Spiel! Was gehört zur guten Nachbereitung? Die Nachbereitung ist die Erfolgskontrolle – und Erfolg wollen alle. Welche Fragen sollten hier gestellt werden?

Zielgruppe

Die Veranstaltung richtet sich an Mitarbeiter im medizinischen Vertriebsaußendienst. Sowohl Mitarbeiter mit wenig Verkaufserfahrung, als auch erfahrene Mitarbiter, die ihr Wissen auffrischen und mit neuen Ideen ergänzen möchten, sind herzlich willkommen.

Referenten

• Holger Ohmann
  Development-4-You
  Business Trainer und Berater (BDVT)
  Systemischer Business Coach (BDVT) | Hausen
• Thorsten Giese
  Schauspieler
  über 15 Jahre Erfahrung im Improvisationstheater, TheaterTurbine Leipzig | Leipzig

Moderation

• Miriam Rohloff
  Referentin Ambulante Gesundheitsversorgung
  Bundesverband Medizintechnologie e.V. (BVMed) | Berlin

Programm

Teilnahmebedingungen