- Gesetzliche Krankenversicherung MedInform-Seminar zu Vertragsverhandlungen mit Krankenkassen: "Nutzen darstellen – gemeinsam Lösungen finden"

Kommunikationstrainer Holger Ohmann von Development-4-You führte in die Grundlagen einer erfolgreichen Kommunikation ein. Dazu gehört der bekannte Satz "Man kann nicht nicht kommunizieren" (Paul Watzlawick) und die Erkenntnis, dass Kommunikation immer auch nicht-sprachlich bzw. nonverbal ist. "In Gesprächssituationen erleben wir unser eigenes Verhalten meistens als Reaktion auf das Verhalten des anderen", so Ohmann. Wichtig beim Umgang mit den Krankenkassen seien die W-Fragen: Wer ist mein Gesprächspartner und was kann er entscheiden? Worüber will ich sprechen und wo liegt der Nutzen für die Krankenkasse und den Patienten? Was will ich erreichen und welche Kompromisse kann ich eingehen? Wie komme ich an das Ziel und wann soll das Ziel umgesetzt werden? Zu einer erfolgreichen Nutzen-Strategie gehöre es, positiv zu denken, persönliche Kontakte aufzubauen und Netzwerke zu pflegen, Verständnis und Wertschätzung zu zeigen, sowie – als zentraler Punkt – den Nutzen darzustellen.

Susanne Eschmann, Teamleiterin Verträge bei der BARMER GEK, bedauerte, dass die Fronten zwischen Krankenkassen und Leistungserbringern derzeit verhärtet seien. Leistungserbringer und Krankenkassen hätten einen gemeinsamen Versorgungsauftrag. Gute und erfolgreiche Kommunikation miteinander sei eine Grundbedingung für die Erfüllung dieses Versorgungsauftrages. "Krankenkassen und Leistungsanbieter sitzen im gleichen Boot und sind damit aufgerufen, gemeinsam Lösungen zu finden", so Eschmanns Appell. Ein Ziel der Krankenkasse sei die Zufriedenheit des Versicherten durch eine hohe Versorgungsqualität. Dieses Ziel stimme mit den Unternehmen im Medizinproduktebereich durchaus überein. Weitere Ziele der Krankenkasse seien eine individuell bedarfsgerechte Versorgung im Rahmen der Leistungspflicht, ein wirtschaftlicher Preis im Sinne der Solidargemeinschaft sowie eine aufzahlungsfreie Versorgung. Diese Ziele stünden in einem Spannungsfeld mit den Leistungserbringern. Zu den Grundsätzen der Kommunikation der BARMER GEK auf der operativen Ebene zählen Zielgerichtetheit und Effizienz, Sachlichkeit, Wertschätzung und Respekt, Vertragspartnerschaft sowie Vertrauen. Wichtig sei es für das gegenseitige Vertrauen, "dass der gemeinsam definierte Rahmen für die Versorgung auch beachtet wird", so Eschmann. Die Grundsätze für die operative Ebene gelten uneingeschränkt auch für die strategische Ebene. Bei Gesprächen über innovative Konzepte seien alle Ideen und Gedanken erlaubt, "auch wenn sie vielleicht nicht immer zu einem Ergebnis führen". Wichtig für den Erfolg von Verträgen sei auch die gegenseitige Wahrnehmung der Vertragspartner. Dazu gehören Kompromissbereitschaft, ein Interesse an konstruktiven Lösungen und ein offenes Ohr für neue Ideen und Verbesserungsmöglichkeiten. Eine Besonderheit seien Ausschreibungen der Krankenkassen. Der Gleichbehandlungs- und Transparenz-Grundsatz führe bei Ausschreibungen zu einer eingeschränkten Kommunikation mit einzelnen Leistungserbringern.

Martin Schneider, Bereichsleiter Versorgungsmanagement bei GWQ ServicePlus, schilderte Verhandlungsgrundsätze mit Leistungserbringern aus Sicht einer Vertrags- bzw. Verhandlungsgemeinschaft, die für knapp 70 Krankenkassen arbeitet. Die Krankenkassenlandschaft sei dabei ähnlich wie die Leistungserbringerseite sehr heterogen aufgestellt. Gemeinsames strategisches Ziel sei es, langfristige Verträge zu schließen, die für beide Seiten sinnvoll sind. Die Erfolgsfaktoren gelungener Verträge sind aus Sicht von Schnieder neben dem gemeinsamen Ziel die gemeinsame Umsetzung, ein einfache Handhabung über einen möglichst hohen Automatisierungsgrad, klare Zuständigkeiten, ein ständiges Monitoring der Abläufe, eine laufende Kommunikation zwischen allen Beteiligten und auf allen Ebenen sowie Sympathie und Empathie. Für das Erstgespräch zwischen Krankenkassen und Leistungserbringern sei eine gute Vorbereitung auf beiden Seiten wichtig. Aufgrund des unterschiedlichen Wissensstandes sei das verständliche Kommunizieren zunächst in "Überschriften" sowie aussagekräftige Unterlagen wichtig. Wichtig für die Folgegespräche und die Umsetzung seien zuverlässige Ansprechpartner und klare Zuständigkeiten, die Einhaltung der Spielregeln sowie vereinbarte Konfliktlösungsmechanismen.

Thomas Piel, Geschäftsführer des RSR Reha-Service-Ring, beleuchtete die Verhandlungen mit Krankenkassen aus Sicht eines Leistungserbringers. RSR vertritt über 350 RSR-Partnerbetriebe aus dem Sanitätsfachhandel. Seine Kernbotschaft: "Ein Vertrag muss nicht nur verhandelt, sondern auch umgesetzt und gelebt werden." Das Vertragsgeschehen sei dabei in den letzten Jahren äußerst komplex geworden. Es gebe rund 50.000 verschiedene Leistungserbringer im Hilfsmittelbereich, davon 35.000 präqualifizierte Leistungserbringer. Auch auf der Krankenkassenseite gebe es zunehmenden Konkurrenzdruck. "Deshalb ist es umso wichtiger, mehr zu kommunizieren und zu erklären", so Piel. Grundlage der Beziehungen zwischen den Leistungserbringern und den Krankenkassen sei im Hilfsmittelbereich ein Vertrag (§ 126 SGB V). Es sollte immer ein Grund vorliegen, um mit der Krankenkasse zu sprechen, so Piels Appell. Die Gespräche mit den Kassen sollten immer gut vorbereitet und ein gemeinsamer Nutzen herausgestellt werden. Zur Vorbereitung gehören auch eine Analyse der Wünsche der Krankenkasse, eine klare Prioritätensetzung sowie Marktbeobachtungen und Informationsrecherche. Sein Tipp: "Fangen Sie bei Verhandlungen mit starken Argumenten an, machen Sie sich ein priorisiertes Argumentationspapier und argumentieren Sie Nutzen-bezogen. Verkaufen Sie der Krankenkasse nicht nur sich, sondern Nutzen und Vorteile für beide Seiten."

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