- Erstattung Digitale MedTech-Vertriebskonferenz zu „Value-based Healthcare“ (VBHC): Behandlungsergebnisse aus Patientensicht betrachten | MedTech-Industrie als Partner in der Versorgung

In Deutschland geraten Qualitätsaspekte durch verschiedene Entwicklungen stärker in den Fokus. So wollen Bundesländer die Krankenhausplanung stärker an Qualitätsparametern ausrichten. Bei der Vergütung gewinnen Qualitätsverträge und Risk-Sharing-Modelle an Bedeutung. Und auch bei der Beschaffung wird es einen Paradigmenwechsel hin zu einem strategischen und qualitätsorientierten Einkauf geben müssen, wie Götz Gerecke von Boston Consulting verdeutlichte. Er betreut auf europäischer Ebene ein Projekt zu „Value-based Procurement“ gemeinsam mit MedTech Europe. Die Ausgangslage ist, dass die Qualität in der Patientenversorgung höchst unterschiedlich ist. Das liegt nach Gerecke zum einen an der fehlenden Transparenz, aber auch an der unterschiedlichen klinischen Praxis. Hier liegt ein Potenzial der MedTech-Unternehmen, als Partner in der Versorgung die Ergebnisse für die Patienten zu verbessern, die Prozesse zu optimieren und Kosten einzusparen, indem Folgekosten durch bessere Ergebnisse vermieden werden.

Grundlage der Qualitätsdebatte ist die Frage, wie die Behandlungsergebnisse aus Sicht des Patienten messbar gemacht werden können. Diesem Thema der „Patient Reported Outcomes“ widmete sich Dr. Maria Karsten, Geschäftsführende Oberärztin am Brustzentrum der Charité. Sie berichtete von einem Projekt, das über den Innovationsfonds vom Gemeinsamen Bundesausschuss gefördert wird. Dabei geht es über Lebensqualitäts-Aspekte hinaus. PROs erlauben “eine funktionale Beurteilung von Therapien im Sinne von Value Based Healthcare. Sie beschreiben Symptome aus der Sichtweise der Patientin heraus und bieten die Möglichkeit, die Patientin über die aktive Behandlungszeit hinaus weiter ohne großen personellen Aufwand nachzubetreuen“. Die Frage sei, wie man diese Qualitätsaspekte flächendeckend und kostengünstig implementieren kann, um sie allen Versicherten in Deutschland zur Verfügung zu stellen.

Martin Spegel, Leiter Stationäre Versorgung bei der Siemens Betriebskrankenkasse SBK, und Dr. Frank Thölen, Bereichsleiter Klinikmanagement beim CLINOTEL Krankenhausverbund, beleuchteten die ersten Erfahrungen mit dem Instrument der Qualitätsverträge und ersten Pay-for-Performance-Ansätzen. Die SBK hat Qualitätsverträge zu den Indikationen Weaning, Endoprothetik und Post-operatives Delir abgeschlossen. Ziel ist es, mit einem regionalen Versorgungskonzept die Qualität der Patientenversorgung zu verbessern, die Qualität zu messen, Sektorengrenzen zu überwinden – und daraus Erkenntnisse für die Regelversorgung zu gewinnen, so Spegel. Die SBK hat aktuell die meisten Verträge, aber „offen gestaltet“: „Denn wir wollen einen Qualitätswettbewerb, keinen Qualitätsvertrags-Wettbewerb“, so der Kassenexperte. Die MedTech-Branche sieht Spegel vor allem als „Innovationsgeber“, um Qualitätsverbesserungen zu erreichen. Von 66 Mitgliedshäusern des CLINOTEL-Verbundes sind 48 Standorte in der Endoprothetik tätig, erläuterte Dr. Frank Thölen. CLINOTEL organisiert die Qualitätssicherung aus Routinedaten und über regelmäßige Patientenbefragungen. Die Qualitätsverträge mit den Krankenkassen zum Gelenkersatz verfolgen einen „Value-Ansatz“ mit dem Ziel, die Anzahl an Komplikationen zu verringern. „Hier ist insbesondere die Zusammenarbeit mit dem vdek erfreulich konstruktiv und lösungsorientiert“, so Dr. Frank Thölen.

Eine qualitativ hochwertige Versorgung bedeutet für die Patienten schonendere Verfahren, schnellere Heilungsprozesse sowie ein mobiles, schmerzfreies und selbstbestimmtes Leben. Auch für das Gesundheitssystem hat eine qualitätsorientierte Versorgung Vorteile: der Blick auf den gesamten Behandlungsprozess ermöglicht verbesserte Prozesse bei geringeren Gesamtkosten. „Die Medizinprodukte-Unternehmen können hier ein wichtiger Partner in der Versorgung sein“, sagte Sylvia Theis, Geschäftsführerin von Medtronic Deutschland und BVMed-Vorstandsmitglied. Theis warb dafür, den guten Ansatz der Qualitätsverträge auf alle Bereiche auszudehnen und die Medizinprodukte-Industrie aktiv einzubinden. „Wir sind bereit, als verantwortungsvoller Partner innovative Versorgungsprojekte gemeinsam zu entwickeln und erfolgreich umzusetzen“, so Theis. „Die Branche ist auf dem Weg vom Lieferanten zum Versorgungspartner“, fasste Konferenz-Organisator Manfred Beeres vom BVMed die Entwicklung zusammen.

Dr. Frank Obbelode, Geschäftsführer der Einkaufsgemeinschaft AGKAMED, plädierte ebenfalls für die Abkehr vom Preisfokus. „Viele Einkaufsgemeinschaften und Krankenhäuser agieren in ihren Geschäftsmodellen immer noch ‚altmodisch‘ und fokussieren auf den Preis. Der starke Verdrängungswettbewerb verhindert teilweise innovative Serviceleistungen“, kritisiert Obbelode. Er setzt auf nutzenorientierte Serviceleistungen, um die Beschaffung der Kliniken strategischer und nachhaltiger auszurichten. Es steige auch der Druck aus den Krankenhäusern, „qualitative Services“ zu besetzen. Dabei seien effiziente Konditions-Systeme, Absicherung von Liefersicherheit, Prozess-und Umsetzungsberatung sowie ein rechtssicheres Vergabemanagement zu berücksichtigen. Sein Fazit: „Die Covid-19-Pandemie hat uns gelehrt, dass der Preis nicht alles ist.“

VBHC-Fallstudien aus der MedTech-Branche

Im Nachmittags-Panel der digitalen MedTech-Vertriebskonferenz, das von Guido Jonas moderiert wurde, ging es um VBHC-Ansätze und -Fallbeispiele aus der Industrie.

Antje Marquardt von Zimmer Biomet stellte das Rapid-Recovery Programm ihres Unternehmens für die Hüft- und Knie-Endoprothetik vor. Das Unternehmen vereint Produkte, Technologien und Services, um ein leistungsstarker und verlässlicher Partner für Kliniken zu sein. Ziel des evidenzbasierten Versorgungskonzeptes „Rapid Recovery“ ist die bestmögliche physische und mentale Vorbereitung des Patienten. Orthopädisch-chirurgische Versorgungsprozesse sollen in ihrer Gesamtheit für den Patienten so wenig traumatisierend wie möglich gestaltet ein. Frühe postoperative Mobilität und Selbstständigkeit des Patienten sind wichtige Ziele des Programms. „Gemeinsam mit allen am Behandlungsprozess Beteiligten gilt es, zuerst besser und erst dann schneller zu werden“, so Marquardt. Dem VBHV-Ansatz folgend, zeigt das Rapid-Recovery-Programm, dass „optimierte klinische Ergebnisse, erhöhte Patientensicherheit und ein besseres Patientenergebnis auch mit ökonomischen Vorteilen für Kliniken einhergehen können“. Antje Marquardt nannte als Beispiele reduzierte Kosten pro Fall, weniger Komplikationen, optimierte Genesungszeiten und bessere Nutzung der vorhandenen Ressourcen. Marquardts Fazit: „Mehr Qualität muss nicht teurer sein!“

Dr. Christoph Pross von Stryker hat Ansätze für VBHC-Solutions in Partnerschaften mit Krankenhäusern und Einkaufsgemeinschaften aus den Bereichen Robotik und digitale Patienten-Unterstützung, chirurgische Verbrauchsmaterialien und OP Managementsysteme für Flüssigkeiten und Rauchgase beleuchtet. Ihm geht es dabei vor allem um einen stärkeren Blick auf den vollen Patientenpfad sowie eine Ergebnisbetrachtung aus Patientensicht. Die Beschaffungsseite sollte auf die Reduktion der Gesamtkosten entlang des Behandlungspfades, Zeitersparnis und Schutz für Mitarbeiter sowie die Verbesserung der Ergebnisqualität fokussieren. „Wir brauchen hier eine Stärkung des strategischen Einkaufs unter Einbeziehung der Kliniker.“ Wichtig seien auch der Aufbau von Patienten- und Arztportalen und integrierten Daten- und Analysestrukturen sowie langfristige Partnerschaften als Anreiz für Investitionen und Risk Sharing.

Dr. Matthes Seeling, der bei Medtronic den Bereich „Integrated Health Solutions“ verantwortet, stellte Managed Services-Konzepte und Risk Sharing-Modelle des Unternehmens vor. Ziel ist es, über das Produkt hinaus innovative Lösungen für das gesamte Versorgungsspektrum zu bieten – um die Effizienz von Prozessen zu erhöhen und das klinische Ergebnis zu verbessern. Die entwickelten Services sind entweder Pflegesetting- oder Krankheits-fokussiert. Die Partnerschaften mit den Kliniken sind langfristig angelegt. Bei Managed Services erfolgt die Rückzahlung an den Betreiber über eine Nutzungspauschale. Die Teilung von Risiko und Chancen bei Pfadmanagement-Verträgen erfolgt über ein Pay-for-Performance-Modell.

Studien zu Auswirkungen auf den Vertrieb von Medizinprodukten

Nils Prüfer von Kienbaum Consultants analysierte die zukünftigen Herausforderungen an den Medizinprodukte-Vertrieb. „Vertriebsstrategien, Vertriebsorganisationen und Vertriebsprozesse werden deutlich an Komplexität zunehmen. Das hat auch Konsequenzen für das Personal-Management“, so Prüfer. Die persönliche Beratung und das Key-Account-Management werden für den Vertriebsmitarbeiter immer wichtiger, da die Produkt- und Kundenwelt auch immer komplexer werde. „Den Einzelkämpfer wird es künftig im Vertrieb nicht mehr geben. Gefragt sind Teamplayer, die im Zusammenspiel mit anderen Experten die besten Lösungen für den Kunden entwickeln“, so der Kienbaum-Experte. Vertriebsmitarbeiter seien damit auch stärker als Führungskraft mit Coaching- und Monitoring-Expertise gefragt. Bei der Vergütung der Vertriebsmitarbeiter werden reine Provisionsmodelle in der deutschen Vertriebslandschaft zunehmend von Zielbonusmodellen abgelöst.

Aktuelle Studienergebnisse zum „Vertrieb der Zukunft“ und zum Umsetzungsgrad von „Value-based Procurement“ (VBP) stellte Prof. Dr. Michael Jünger vor. Er lehrt an der Technischen Hochschule Ingolstadt (THI) und ist Senior Partner der Blue Advisory-Beratungsgesellschaft. Die Studie wurde im Auftrag des BVMed durchgeführt. Die Vollversion der Ergebnisse wird im Oktober 2020 veröffentlicht und steht dann für BVMed-Mitgliedsunternehmen kostenfrei zur Verfügung. „Value-based Procurement“ steht für den Gesamtwertbeitrag einer Lösung, der über den reinen Preisaspekt hinaus künftig im Mittelpunkt stehen wird. Im Fokus der Studie stand der Umsetzungsgrad von VBP in der MedTech-Industrie im Abgleich zu den Bedarfen auf Krankenhaus-Seite. 87 Prozent der Befragten sehen VBP-Ansätze als vorteilhaft für das eigene Unternehmen an, aber nur ein Drittel der Anbieter haben den Ansatz bislang gut umgesetzt. Als quantifizierbarer Mehrwert werden vor allem folgende Wertversprechen genannt: 1. Verbesserung des Clinical Outcomes; 2. Erhöhung des Patientenwohlbefindens; 3. Verbesserung der Anwenderfreundlichkeit; 4. Verringerung des Behandlungsaufwandes. „Diese vier Aspekte sind ein gutes Paket, um den Mehrwert einer Lösung zu verdeutlichen“, so Prof. Jünger.